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第一模块  【个人修为】龙湖体系之”TOPsaler塑造


置业顾问的个人的修为，分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式，还必须要有足够的内力去推动，这样打出去的拳力，才会有极高的破坏力！


外功


1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业，到底是干什么的！


1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化，不挑剔客户，也别主观定论客户的实力
1.3销售风格——独树一帜的个性化
1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通


1.5业务成交技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP
1.6实战分析 ——动之以情晓之以理，逼迫客户变卖自助房屋，雨夜搬家租房，只为购置一套公寓


内功


2.1察言观色——冷读技巧的运用极致


（案例：衣着低调的大奔S600车主，置业顾问不卖电梯只卖洋房，产生更高的销售额）


2.2信任度建立——客户真的信你了？还是半信半疑？


（案例：广元金橄榄广场张先生根本不信任一位置业顾问，在另外一位置业顾问介入后，信任无比，主动留微信和电话，这是为什么？）


2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗？


（案例：协信项目，客户口头告知打算购买一套200万写字楼，置业顾问如何挖掘到他实际预算在800万？）


2.4价值点呈现—— FABE法则（附案例）


2.5价格博弈——SP


（案例：价格释放的重要标准，以及团队协作的重要性——如何逼定没带钱的荷花池客户？）


2.6客情维护——真正的销售开端


（案例：种子客户的打造，是你让客户变成种子客户！——老北京布鞋西南区域总经销商人张先生，如何变成我的种子客户的？）


第二模块【武器强化（说辞）】


1、 说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪，哪一种才是经久不衰？


2、 抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤，让客户心甘情愿的被你反驳。


（核心思路是贯穿对比营销和差异化营销）


3、 样板房——决定成交与否的重要道具，你用好了吗？


4、 园林景观——如果说一栋楼宇是女人的衣服，那么园林就是她的化妆品。


案例：龙湖地产是如何拟定说辞的？思路是什么？如何讲解样板房？如何讲解园林景观？全国通用标准！


第三模块


【独门暗器（电话营销）】


1、 call客频率和回访话术——什么时候call客效率最高？


2、 案例：龙湖置业顾问call客流程解析


3、 客户意向ABC界定原则——客户的管控和分类？大数据分析，从微观到宏观


4、 Call客SP——call客的团队配合


案例：北欧知识城项目通过电访，成功挖掘出整个团购客户


第四模块【武侠联盟（团队凝聚力）】


1、 团队木桶理论


团队价值——没有拖后腿的员工，只有不能荣辱与共的团队


短板理论——最短的板决定桶的容量


龙湖如何打造团队——“传帮带”+绩效考核


团队对个人的价值——亦师亦友，人脉圈层，受益终身


团队使命感——各种价值观的航行灯塔


案例：成功在珠江地产内部三只开发商团队血雨腥风的厮中，如何带出傲视群雄的狼途腾团队


第五模块【剑走偏锋（特色营销手段）】


小故事营销法——龙湖是如何通过营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念，成功植入客户内心？


以点破面法——你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗？


领域话术法——如何让客户在内心的天平上，多增加一块你的砝码？


弱势营销法——人皆有恻隐之心，如何利用并转移到成交？


移花接木法——王婆卖瓜，难免自卖自夸。那么，这些话不是王婆说的呢？


重塑价值法——根据客户的身份和地位，从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品


让渡价值法——你除了会讲沙盘和样板间以外，还会什么？还能做什么？


造梦营销法——小女孩划燃火柴看到了什么画面？感受到了温暖，给客户造梦，你也可以


价值递减法——分解价格的组成，让客户对高出心理预期的房价，不再抵触


第六模块【万剑归一（日常惯性动作）】


龙湖模式之活动量管理


1、 晨会怎么开？


2、 例行分享如何跟有效率？


3、 谈资挖掘


4、 客户梳理


5、 知识点回顾


案例：详细分解龙湖每日晨会


总结讨论