在终端为王的时代，店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重，对客户需求把握不准，对行业市场不熟悉，引导客户消费力度不够；在与客户沟通过程被客户引导，产品展示千篇一律，品牌想象模糊；终端服务水平低，销售技巧缺乏创新，销售方式比较原始。

1、拿过往经验实战案例、问题演练；
2、现场点评，给出改进方法；
3、现场解决核心问题，给出创意

店长、销售主管、销售员、店内营业员

明确店面销售的重要性，提升店内管理和服务水平，提高营业员销售的技巧推动销售量的提升；明确终端管理与终端销售的重要性，提升终端服务水平，提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升；通过沟通快速把握客户的需求，通过对客户需求的和客户的特征判断，进行顾问式销售。强化终端管理，在营销推广上不断创新。

14 H

序言：顾客从什么地方真正了解一个品牌
第一讲：销售前应掌握的几个要素
我们卖什么？
我们卖给谁？
我们应该如何卖？
什么时候卖最合适？
谁能帮助我们快速的卖？
案例：借力秘书长让销量暴增
了解产品特征
深刻理解产品品牌内涵
对店面周边环境进行销售的系统分析
与时俱进——了解相关政策和法规
第二讲：店长的角色认知与角色定位
店长即“家长”
店面管理“管”什么？
店长的三项工作内容
店长的核心工作——带动团队
店长的角色认知
店长的心态管理
互动：如何塑造店内灵魂
第三讲：店面团队建设与塑造
一、破“四旧”立团队
破经验主义
破本位主义
破功利主义
破个人英雄主义
案例：1929年毛泽东的延安讲话
立团队的步骤：
塑精神
立目标
确职责
勤沟通
形默契
游戏互动：数数游戏
二、团队执行
寻求共同目的
规划团队计划
凝成利益群体
建设工作流程
设计绩效考核
实施看板管理
案例互动：构筑团队意愿
三、团队凝聚力的表现
因时而变、与时俱进
共同目标的形成
团队荣誉感的塑造
案例分析：足球赛
沟通合作默契
行动协调一致
内外融为一体
共创新的天地
案例分析：我的创业故事
第四讲：店面营业员的五项修炼
看的技巧
听的技巧
现场游戏：听比说更重要
笑的技巧
现场互动：婴儿般的微笑
说的技巧
动的技巧
现场游戏：动出丰韵
第五讲：店面推广与资源整合
案例互动：中央对农村建房的补贴政策
三公里商圈的分析与拉动
六公里商圈的分析与拉动
九公里商圈的分析与拉动
案例分析：商圈联动
案例分析：中央一号文件对建材类产品的推动
如何借用瓷砖的资源进行销售
巧借橱柜的资源进行销售推广
联合装饰公司进行销售推广
物业公司的资源如何进行整合
周边店面的竞争与合作
通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象
案例互动：倡导公益活动拉升店面形象
第六讲：顾客心理与购买行为分析
顾客的五大需要
五大需求心理——求实、求新、求美、求廉、求癖
常见五大购买心理分析——自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全
从购买心理设计销售服务程序
通过购买行为分析进行服务跟进
购后拉动服务
顾客对价格判断方式
价格敏感的顾客心理分析
如何与顾客进行价格谈判
第七讲：店面管理
店面营业人员的心态管理
店面营业人员的目标管理
店面营业人员的时间管理
服务礼仪与素质训练
店面的创新管理
店内沟通技巧训练
现场游戏互动：谁是优秀店长